📌 一句话摘要

文章深入剖析了顶尖销售的核心秘诀，强调信任、利他、专业基本功的重要性，并指出新时代销售应积极拥抱变化和新技术。

📝 详细摘要

本文基于思科中国原副总裁张坚近 30 年的销售和培训经验，全面阐述了顶尖销售的成功之道。作者强调“无信任，不成交”是销售的核心原则，并指出销售成功并非靠急功近利，而是通过为客户创造价值、建立信任关系。文章详细拆解了成为卓越销售所需的三大基本功：正确的态度（利他之心、同理心）、专业的技能（沟通、谈判、流程、策略）和全面的知识（客户、企业、行业、专业）。此外，文章还着重强调了销售细节的重要性，如得体着装和回款管理，以及如何引导客户成为自己的“教练”。最后，文章指出新时代的销售必须与时俱进，适应市场变化，利用 AI 等新工具提升效率，并强调销售是一种普适性能力，人人皆是销售，扎实的基本功是成功的关键。

💡 主要观点

1. 建立信任和利他之心是顶尖销售的核心。 销售成功并非急于成交，而是通过真诚地为客户创造价值、展现利他思维来赢得长期信任，即使产品同质化，信任也能成为关键竞争力。
2. 卓越销售需具备态度、技能和知识三大基本功。 态度包括利他之心和同理心；技能涵盖沟通、谈判、流程和策略；知识则要求对客户、企业、行业和专业领域有深入理解，共同构成专业制胜的基础。
3. 新时代销售必须与时俱进，拥抱变化和新技术。 市场环境和客户需求不断变化，销售应适应新趋势，如利用 AI 工具提升效率和专业度，管理者也需从指令式转向教练式，以释放团队潜能。

💬 文章金句

• 无信任，不成交。
• 当销售说客户只认价格的时候，隐含的问题是你在客户面前没有价值。
• 顺着人性做销售，逆着人性修自己。
• 现在，知识比酒量更重要。
• 大模型是一个得力助手，用好它，能超过 80%的销售。

📊 文章信息

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